主动控量、深耕全国，汾酒寻找增长新平衡

　　文/袁媛

　　白酒行业仍在深度调整期，而汾酒在压力下稳住了内核。

　　8月31日，山西汾酒(600809.SH)披露2026年半年报：上半年实现营业收入210.44亿元，归母净利润64.39亿元，公司经营活动产生的现金流量净额达到66.52亿元，同比增长11.23%。

　　这张成绩单，可圈可点。

　　酒业独立评论人肖竹青认为，2026上半年白酒行业整体业绩承压，行业处于筑底磨底的结构性调整周期。而以汾酒为代表的头部名酒，正在主动控量去库存，用短期“表面账”放缓，换取渠道生态修复，铸造穿越周期的长期韧性。

　　这正是头部企业战略定力的体现。

　　从“跑得快”到“跑得稳”

　　回看过去数年，汾酒是白酒行业中增长较快的头部企业之一。

　　增长并非单一因素推动。清香型白酒品类影响力提升、全国化市场持续打开，以及青花系列带动产品结构升级，共同推动了汾酒的收入规模不断跨上新台阶。

　　然而，随着行业从增量扩张进入存量竞争，汾酒也开始从追求规模和速度，转向更加重视增长质量。

　　汾酒半年报中的数据，已体现了其商业策略的调整。今年上半年，汾酒销售费用达到26.20亿元，同比增长9.97%。其中，广告及业务宣传费同比增长19.76%。

　　保持较高的品牌和市场投入的同时，汾酒也在调整过去依赖发货和渠道扩张的经营方式。2026年汾酒主动放缓发货节奏，不压货、不强压指标。

　　此外，汾酒对经销商体系进行了结构性提质升级，优化低效合作方，聚焦大商，扶持优商，资源向优质终端倾斜，经销商渠道运转效率明显提升。

　　这些转型，其实是顺应了整个白酒行业经营逻辑的变化。

　　肖竹青指出，在前几年的增量时代，行业比拼招商铺货、渠道压货、规模扩张；存量时代竞争逻辑已经彻底切换，核心是比拼渠道健康度、价格体系稳定性、终端真实开瓶复购、根据地市场厚度与消费者心智占领。

　　对于已经达到较大规模的汾酒来说，相比继续追求两位数增长，保持渠道和价格体系健康的重要性正在上升。

　　另一个值得关注的指标是现金流。上半年，汾酒经营活动产生的现金流量净额66.52亿元，同比增长11.23%；销售商品、提供劳务收到的现金达到217.77亿元，超过同期营业收入。

　　换句话说，即便收入和利润承压，但汾酒到手的现金反而增加。

　　济安金信上市公司评级结果显示，汾酒规模实力评级达到AAA，盈利能力评级达到A，说明经过多年全国化发展，公司已经形成较强的品牌基础和盈利能力。

　　同时，公司现金流量评级为B，运营效率评级为BBB，说明企业整体经营体系较为稳定，且仍有进一步提升空间。

　　济安研究院研究员万力指出，汾酒未来的核心任务，不是简单继续扩大规模，而是在保持增长的同时，提高资金使用效率，把规模优势进一步转化为质量优势。

　　从“走向全国”到“扎根全国”

　　过去几年汾酒快速增长，得益于“全国化”策略。

　　2026年上半年，汾酒省内市场实现销售收入79.38亿元，省外市场实现收入129.97亿元。

　　省外市场贡献了六成以上的酒类收入。肖竹青指出，这说明汾酒已摆脱对山西本土市场依赖，全国化1.0跑马圈地已经圆满完成，正式迈入全国化2.0精耕时代。

　　但全国化往后走，考题在发生变化。

　　全国化的第一阶段，更多是渠道扩张，如增加经销商、进入更多城市、覆盖更多终端。当市场进入存量竞争后，单纯依靠增加网点带来的边际收益逐渐下降，消费者是否主动购买、终端能否形成真实动销的重要性开始上升。

　　换句话说，全国化下一阶段需要解决的，已经不是简单地“有没有走出去”，而是“走出去之后能不能扎下去”。

　　目前，汾酒正在将更多资源投向长三角、珠三角等重点市场，并推进市场网格化和渠道精细化管理。今年二季度财务数据显示，长三角、珠三角等战略市场依然保持相对稳健。

　　从资本市场角度，万力指出，未来判断汾酒全国化是否具有质量，需要关注几个指标：一是省外市场增长是否来自真实消费，而不是渠道库存增加；二是看经销商库存是否保持健康；三是销售费用投入是否真正转化为市场份额。

　　可以观察到的是，在前几年的全国化布局初步完成、规模迈上新台阶之后，汾酒主动把节奏慢下来，把精力从“攻城略地”转向“精耕细作”。

　　针对汾酒的全国化“下半场”，肖竹青则认为：首先，应集中资源攻坚长三角、珠三角等12个核心样板市场，不盲目开拓薄弱新市场；其次，实现从渠道渗透走向消费者心智渗透，在南方市场培育清香饮酒习惯；再次，扶持擅长宴席、团购、圈层运营的优质经销商，考核导向从打款回款转向终端开瓶动销。

　　“玻汾+青花”，守住消费基本盘

　　当前白酒市场，消费者变得更加理性。

　　今年上半年，白酒行业不仅总量继续收缩，不同消费场景和价格带之间也出现进一步分化。政商务消费恢复偏弱，渠道更加重视真实动销和库存周转，性价比成为影响消费者选择的重要因素。

　　中国酒类流通协会数据显示，2026年第二季度，中国酒类市场景气指数为43.41，仍低于50的景气分界线。

　　在这样的市场环境下，汾酒的竞争力，来自于不同价格带形成的相互支撑。

　　一端是拥有广泛消费基础的玻汾，另一端是承担品牌向上任务的青花系列，中间还有老白汾、巴拿马等产品。相比单纯押注某一个价格带，这种产品结构让汾酒覆盖了更加多元的消费场景。

　　数据上看，上半年，42°青花25、53°青花25、42°青花30销量持续上涨；巴拿马汾酒系列整体稳中有增；作为核心大单品的青花20批价稳定；国民口粮酒标杆玻汾大众消费底盘稳固。

　　万力指出，汾酒的优势在于产品体系较完整。这种产品结构，使公司既具备规模基础，也拥有向高端市场提升的空间。

　　而在肖竹青看来，清香品类红利还在，完整金字塔产品矩阵、已经成型的全国渠道底盘是汾酒最大的底气。“汾酒正处在高速增长向高质量发展的换挡期，报表短期承压是主动取舍的结果，但其品牌势能、清香品类话语权、渠道网络等底盘十分坚实，为穿越周期打下扎实基础。”

　　总而言之，从渠道库存、价格体系到终端动销，白酒行业仍在经历一轮深刻调整。在行业普遍面临价格倒挂的背景下，汾酒“抓青花、强腰部、稳玻汾”产品结构优势，已经凸显。